O engajamento, ou nutrição, de leads ao longo do funil de marketing e vendas é fundamental para manter um relacionamento contínuo e significativo com sua audiência, um caminho que leve os leads até a conversão.
O ponto principal é desenvolver estratégias que permitam engajar e nutrir os leads, guiando-os pela jornada de conversão de maneira otimizada.
Ao oferecer conteúdo relevante, interações personalizadas e acompanhamento adequado, você fortalece a confiança que o lead tem sobre você/sua empresa/marca, aumenta a percepção de valor que ele tem sobre seu produto/serviço e maximiza a intenção de conversão.
Assim, investir em estratégias de nutrição é crucial para impulsionar o sucesso do seu funil de marketing e vendas. Neste artigo vou trazer 4 estratégias eficazes para nutrição e engajamento de leads.
1. Automação de Mensagens
Foi-se o tempo em que apenas o email possibilitava o contato com os interessados em seu produto/serviço.
Isso está longe de significar que o email seja obsoleto hoje, apenas significa que você tem mais opções de envio de mensagens para agregar às suas estratégias de automação de marketing.
Ao enviar mensagens personalizadas e relevantes para seus leads com base em seus interesses e estágio no funil, você tem a possibilidade de construir uma relação mais forte e aumenta as chances de conversão ao final da jornada.
A grande vantagem de usar a automação de mensagens é controlar o fluxo de informações para o lead e o ritmo de evolução entre as etapas da jornada de conversão de forma eficaz.
Por exemplo, para leads que estão no topo do funil, compartilhar conteúdo introdutório sobre as necessidades que o lead tem e que sua solução resolve, trazendo o interesse dele para mais próxima de adquirir a sua solução.
Para leads que estão no meio do funil, você pode enviar estudos de caso ou depoimentos de clientes para demonstrar o valor do seu produto ou serviço e, mais uma vez, reforçando o interesse que ele possa ter em sua solução.
E para leads que estão próximos da conversão, você pode enviar ofertas exclusivas, demonstrações gratuitas, período de experimentação, orçamento sem compromisso ou similar.
Com as ferramentas adequadas, você pode controlar quando as mensagens são enviadas, quando o lead pode ser levado a uma próxima etapa do funil e assim aumentar a probabilidade de conversão.
2. Conteúdo para Blog e Redes Sociais
Similar à estratégia de automação de mensagens, o conteúdo que você cria para blogs ou redes sociais pode abranger conteúdos iniciantes, estudos de casos e depoimentos, bem como informar eventos especiais ou promoções que você oferte.
Um blog bem estruturado e com conteúdo relevante é uma ferramenta poderosa para envolver e educar seus leads, o que traz o aumento da percepção de valor da sua marca e produto para ele.
Diferente da automação de mensagens, porém, no blog (e redes sociais) a sua audiência pode chegar em qualquer ponto (topo, meio ou fundo do funil) e não ter uma experiência otimizada na jornada de conversão.
Por outro lado, como vantagem, o blog (e redes sociais) é uma opção de presença digital que pode direcionar o tráfego para seu site, aumentando a visibilidade da sua marca. E este tráfego pode ser levado para as páginas apropriadas de forma que a audiência entre na automação, transformando-se em leads qualificados com a experiência guiada da jornada de conversão.
Desta forma, o conteúdo e a automação podem interagir para amplificar sua capacidade de engajamento da audiência compradora.
3. Lives e Webinars
Uma estratégia com toques exclusivos para nutrir leads ao longo do funil é a realização de lives e webinars, com destaque extra para lives.
Estar em uma transmissão ao vivo é uma experiência interativa diferenciada que pode ser usada para permitir que você se conecte diretamente com sua audiência, com trocas em tempo real. Este é o ponto principal de fazer uma live.
Durante uma transmissão ao vivo, abrir a dinâmica de fazer perguntas e obter respostas em tempo real não só promove o ganho de conhecimento, como aproxima a audiência e promove o aumento de confiança e percepção de valor, se forem interações ricas, produtivas.
Essas experiências ao vivo podem fornecer valor imediato e tangível para seus leads, podem promover um senso de comunidade entre eles, bem como demonstram sua expertise e estabelecem confiança com seus leads.
Oferecer webinars, mesmo que não sejam ao vivo, podem trazer os mesmos benefícios, ainda que seja sem contar com as interações em tempo real.
E tal como nos itens anteriores, você pode dedicar Lives e Webinars para as diferentes etapas da jornada de conversão, alinhando assim as expectativas sobre resultados com esses eventos: novos leads, engajamento ou conversão.
Assim, incorporar lives e webinars em sua estratégia de nutrição de leads é uma abordagem poderosa para envolver seu público, compartilhar conhecimento especializado e direcionar seus leads em direção à conversão.
Uma última observação sobre as lives e esse toque especial que ela tem, a interação em tempo real, fica para a frequência.
Fazer lives com alta frequência (semanais, 3+ vezes por semana, diárias) pode banalizar esse toque especial que ela tem de ser “a única” chance de a audiência interagir em tempo real, ao vivo. Ou seja, se o lead pode falar ao vivo a qualquer hora, possivelmente ele não vai interagir “toda hora” (em cada live semanal, 3+ vezes por semana, diária).
Porém, se a live for um evento mais especial, uma “oportunidade única” de interagir em tempo real, esse fator escassez pode ser um atrativo a mais para a audiência comparecer na live. Por aqui, a questão é experimentar com a sua audiência e escolher uma frequência efetiva para os seus resultados.
4. Remarketing para Engajamento
Por último e não menos importante, o remarketing, que consiste em exibir anúncios personalizados para leads que já interagiram com sua marca, é uma forte estratégia para sustentar o engajamento dos leads ao longo do funil.
Campanhas de remarketing podem permitir que você mantenha sua presença na mente dos leads, reforçando sua mensagem e, principalmente, podem ser usadas para progredir os leads no funil.
Defina ações no site e interações de redes sociais que classifiquem os leads como uma audiência de topo de funil e crie anúncios que os leve para conteúdos da etapa de meio. Destes, uma nova audiência de meio para levar ao fundo do funil e, finalmente, a audiência de fundo de funil para receber a oferta de conversão.
O remarketing é uma estratégia poderosa para nutrir leads ao longo do funil, mantendo sua marca presente, relevante, e direcionando seus leads em direção à conversão.
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