O funil de marketing e vendas é um conceito essencial para entender e impulsionar o sucesso das ações com marketing digital.
O funil de marketing e vendas representa o processo pelo qual um potencial cliente avança, desde o momento em que descobre uma necessidade pessoal até a realização da compra ou conversão no site.
É chamado de funil pois a dinâmica do processo se assemelha a um funil, com a “boca” de entrada ampla para maximizar a captação para dentro do funil, e uma vez dentro do funil, o caminho se converge para um ponto específico desejado: a conversão.
Antes, esclarecimentos sobre Vendas, Leads e Jornada de Conversão
Vendas e conversões
Primeiro, apesar de usar o termo “Vendas” no nome, ele não é restritivo literalmente a vender algo físico, um produto. Aqui, o uso do termo é abrangente e diz respeito à conversão respectiva ao site (venda, captação de leads, solicitação de orçamento, demonstração, teste ou afins). Diz respeito ao momento de aquisição de um novo cliente.
O que são Leads?
Segundo, outro termo a ter em mente aqui é “lead” ou “leads,” no plural. O lead é a pessoa que pode vir a se tornar um cliente e já tem algum envolvimento, já se deu conta e está em busca de uma solução para uma necessidade identificada (aprender algo, resolver um problema, alcançar uma melhoria de vida).
O que é a Jornada de Conversão?
Jornada de Conversão é o meu termo preferido para referir o Funil de Marketing e Vendas. Trata-se exatamente deste processo pelo qual um lead avança, desde o momento em que descobre uma necessidade pessoal até a realização da compra ou conversão no site.
Etapas do Funil ou da Jornada de Conversão
Classicamente, o funil é dividido em 3 partes, porém, algumas versões usam 4 ou até 8 etapas, criando subdivisões, ou adicionando o pós-venda.
Para efeito prático e didático, o modelo que eu uso em clientes e que ensino para alunos é de 3 etapas:
Descoberta, Engajamento e Conversão (do clássico Topo, Meio e Fundo).
- Descoberta: quando o público percebe um problema ou interesse e começa a buscar respostas.
- Engajamento: onde você entrega valor, educa, e constrói confiança.
- Conversão: o momento da decisão, quando o lead se torna cliente.
Esse formato não é apenas mais didático — ele ajuda você a identificar com clareza onde está perdendo oportunidades, qual papel de cada etapa do funil, e quais métricas observar especificamente para melhorar a performance na etapa.
Este último ponto — quais métricas observar em cada etapa do funil — é o tema do meu guia digital Métricas Definitivas para Transformar Dados em Resultados. Acesse o link para já aprender a metrificar e analisar corretamente.
Exemplo em Ação
No topo do funil, temos a fase de descoberta, na qual ou você busca despertar o interesse do seu público-alvo, ou o próprio público-alvo se dá conta de uma necessidade e começa a procurar como ele pode resolvê-la.
- Descoberta: veicular um anúncio sobre marketing analytics pelas redes sociais provocando o interesse em torno de Marketing Analytics e você passar a se interessar por esse tema.
- Engajamento: direcionar essa audiência para meu post sobre métricas básicas para o marketing analytics, ou para o meu guia digital sobre as métricas definitivas de performance de conversão, estimulando o interesse, gerando engajamento comigo e autoridade.
- Conversão: arremate com a oferta para minha mentoria Analytics Overdrive, uma vez que os leads da minha campanha estão chegando à etapa de conversão desta jornada de conversão que eu projetei.
O caminho completo traz pessoas que identificaram o Marketing Analytics como uma alternativa viável (descoberta), a entender como funciono e porquê funciona (engajamento), e a tomar a decisão (conversão) de usar o Marketing Analytics efetivamente através da metodologia da minha mentoria.
Por que importa dominar a Jornada de Conversão?
A importância do funil de marketing e vendas está na implementação de uma abordagem estratégica, personalizada e direcionada à conversão em cada etapa do processo.
Para definir os caminhos otimizados da jornada de conversão, na minha experiência eu já usei 2 abordagens:
- Usar o GA4 (ou CRM) para analisar os caminhos da jornada de conversão já existentes, descobrindo quais os pontos de contato pelos quais a audiência passa até chegar a conversão; ou
- Desenhar este caminho ideal para oferecer ao lead a melhor experiência, o melhor caminho que vai levar o lead até a compra, de forma independente dos dados.
Usar uma forma, outra, ou até mesmo a combinação de ambas é uma decisão a ser tomada dentro do projeto ou campanha, conforme existam dados prévios para se analisar e decidir. Para projetos ou campanhas novas, resta apenas desenhar o caminho e analisar a partir daí.
Quando já existem dados, sua análise deve buscar identificar a jornada, por exemplo: primeiro são impactadas por um anúncio nas redes sociais, depois chegam ao site pela busca do Google, por fim, convertem no site após receber um email específico.
Dominar o funil de marketing e vendas, monitorar corretamente as etapas, bem como avaliá-las com as métricas corretas, são passos fundamentais que eu uso com clientes e ensino alunos. É o processo data-driven para otimizar suas ações, comunicar assertivamente com a sua audiência e alcançar o sucesso nas suas estratégias.
Automação: A Implementação da Jornada de Conversão
A Automação do marketing tem papel crucial na otimização da jornada de conversão. E quando se trata do sucesso do funil de vendas, a automação de marketing desempenha o papel central. É impraticável fazer todo esse processo manualmente.
Quando sua operação começa a escalar, a automação deixa de ser uma opção — e se torna um divisor de águas.
Ferramentas de automação permitem que você:
- Envie comunicações segmentadas com base em comportamento real;
- Acompanhe a movimentação dos leads pelo funil;
- Ofereça a mensagem certa, no momento certo, sem esforço manual.
Isso libera seu tempo para pensar estrategicamente, enquanto a máquina cuida da execução.
Como o nome sugere, essas ferramentas são projetadas para automatizar e personalizar as interações com seus leads em cada etapa do funil, automatizando o engajamento e a conversão.
A automação de marketing permite a comunicação segmentada com a sua audiência com base em diferentes critérios, como interesses, comportamentos e histórico de interações.
Isso possibilita o envio de mensagens altamente relevantes e personalizadas, criando uma experiência adequada e otimizada para cada lead.
Ao automatizar atividades como o envio de e-mails de acompanhamento, engajamento de leads e pontuação de leads, você otimiza tempo e recursos, permitindo que seu trabalho se concentre em atividades estratégicas e de alto valor.
Além disso, a automação de marketing oferece a capacidade de acompanhar o progresso dos leads pelo funil, fornecendo insights valiosos sobre seu comportamento, interesses e necessidades. Esses dados permitem que você ajuste e refine suas estratégias ao longo do tempo, aumentando a eficácia do seu funil de vendas.
Em resumo, a automação de marketing capacita você a criar uma experiência personalizada, nutrir relacionamentos e direcionar seus leads até a conversão de forma mais eficiente. Ela desempenha um papel central na otimização do funil de vendas, aumentando a eficácia das suas estratégias e impulsionando o crescimento dos seus negócios.
Ferramentas para Automação
Essencialmente todo canal relevante de comunicação hoje possui uma ferramenta para automatizar as interações com a audiência: instagram/inbox, messenger, whatsapp e, o mais longevo de todos, o email.
Nos projetos e consultorias que atuei ao longo dos anos, eu tive a experiência direta com RD Station, LeadLovers, BirdSend entre outras. Cada uma tem suas vantagens e direcionamentos.
Dessas ferramentas que usei, a LeadLovers é a mais abrangente em canais de comunicação integrados em uma única ferramenta.
O importante, mais do que a ferramenta, é o que ela precisa fazer:
- Automatizar sequências e follow-ups (envio automático de mensagens pré-programadas);
- Identificar comportamentos (abertura, cliques, ações);
- Avançar o lead no funil com base nas interações, até entregar a oferta para conversão.
Quando a automação está bem planejada e integrada à sua jornada de conversão, ela deixa de ser um custo — e se torna um motor previsível de receita.
Se você quer implementar um funil de marketing eficaz, com dados, estratégia e automação bem calibradas, eu posso te ajudar.
👉 Conheça minha consultoria personalizada para aplicar a jornada de conversão no seu negócio — com foco em performance, clareza e crescimento real.
Recaptulando
É o modelo que representa o caminho do potencial cliente desde o primeiro contato com sua marca até a conversão final. Ele organiza a comunicação por etapas — descoberta, engajamento e conversão — para guiar o lead com clareza e aumentar os resultados.
Ambos representam a mesma lógica de avanço do cliente. A diferença está na ênfase: “funil” destaca o formato e a perda natural entre etapas; “jornada de conversão” foca na experiência progressiva do lead até a decisão.
As três principais são:
1. Descoberta – quando o público percebe uma necessidade;
2. Engajamento – quando interage com conteúdos e soluções iniciais;
3. Conversão – quando toma uma ação clara, como comprar ou solicitar contato.
Com o GA4, é possível rastrear os pontos de contato do lead — como canais de origem, páginas visitadas, eventos disparados — e entender o caminho real percorrido até a conversão. Isso ajuda a otimizar as ações de marketing com base em dados.
Porque permite escalar a jornada sem perder personalização. Com automação, você envia mensagens certas nos momentos certos, acompanha o comportamento dos leads e economiza tempo nas tarefas operacionais.
Existem várias opções como RD Station, MailChimp, ActiveCampaign e LeadLovers. A ideal é aquela que se integra bem ao seu processo e canais principais — como email, WhatsApp ou Instagram — e permite criar sequências automatizadas e segmentadas.
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