O funil de marketing e vendas é um conceito essencial para entender e impulsionar o sucesso das ações com marketing digital.
O funil de marketing e vendas representa o processo pelo qual um potencial cliente avança, desde o momento em que descobre uma necessidade pessoal até a realização da compra ou conversão no site. É chamado de “funil” porque o número de pessoas diminui à medida que eles avançam nas etapas, tornando-se cada vez mais qualificados.
Antes, esclarecimentos sobre Vendas, Leads e Jornada de Conversão
Vendas e conversões
Primeiro, apesar de usar o termo “Vendas” no nome, ele não é restritivo literalmente a vender algo físico, um produto. Aqui, o uso do termo é abrangente e diz respeito à conversão respectiva ao site (venda, captação de leads, solicitação de orçamento, demonstração, teste ou afins). Diz respeito ao momento de aquisição de um novo cliente.
O que são Leads?
Segundo, outro termo a ter em mente aqui é “lead” ou “leads,” no plural. O lead é a pessoa que pode vir a se tornar um cliente e já tem algum envolvimento, já se deu conta e está em busca de uma solução para uma necessidade identificada (aprender algo, resolver um problema, alcançar uma melhoria de vida).
O que é a Jornada de Conversão?
Jornada de Conversão é o meu termo preferido para referir o Funil de Marketing e Vendas, e é esse processo pelo qual um lead avança, desde o momento em que descobre uma necessidade pessoal até a realização da compra ou conversão no site.
Etapas do Funil ou da Jornada de Conversão
Classicamente, o funil é dividido em 3 partes, porém, algumas versões usam 4 ou até 8 etapas, criando subdivisões, ou adicionando o pós-venda.
Por aqui, eu vou ficar com o clássico de 3 etapas, por enquanto. Ainda, de forma simples, as 3 etapas recebem os nomes de Topo, Meio e Fundo. Particularmente, eu referencio como Descoberta, Engajamento e Conversão, por serem nomes mais didáticos e claros no seu sentido.
No topo do funil, temos a fase de descoberta, na qual ou você busca despertar o interesse do seu público-alvo, ou o próprio público-alvo se dá conta de uma necessidade e começa a procurar como ele pode resolvê-la.
Por exemplo, eu poderia veicular um anúncio sobre marketing analytics e ele poderia te encontrar pelas redes sociais provocando o interesse em torno de Marketing Analytics e você poderia passar a se interessar por isso; ou, por conta própria, você poderia se deparar com a necessidade de melhorar monitoramento e análise de resultados do marketing, e poderia se deparar com o Marketing Analytics pelo caminho, se interessando por esse tema.
Em seguida, vem a fase de engajamento, o meio da jornada de conversão, a qual traz a oportunidade (e necessidade) de que você obtenha engajamento com os leads, tipicamente, através de compartilhamento de conhecimento e soluções iniciais relevantes.
Seguindo no exemplo anterior, eu poderia direcionar meus leads para meu post sobre métricas básicas para o marketing analytics, ou para um tutorial de instalação do GA4 ou como fazer alguma análise.
O intuito aí é manter aceso o interesse do lead pelo tema (ou seja, manter o engajamento), bem como conquistar a confiança dele sobre o meu conhecimento no nicho.
Por fim, no fundo do funil, vem a fase de conversão, em que os leads estão prontos para se tornarem clientes, na qual ocorre a conversão final e a venda é realizada.
Seguindo ainda no exemplo, aqui é onde aconteceria a oferta para o meu curso Analytics Overdrive, já com os leads do meu funil tendo passado pela jornada de conversão, se interessado pelo assunto, entendido que é uma solução viável e relevante para eles, o que aumentaria a confiança na compra.
Por que importa dominar a Jornada de Conversão?
A importância do funil de marketing e vendas está em possibilitar uma abordagem estratégica e personalizada em cada etapa do processo.
Tanto você pode usar o GA4 para entender os caminhos da jornada de conversão, ou seja, para observar quais os pontos de contato da audiência até chegar a conversão, por exemplo: primeiro são impactadas por um anúncio nas redes sociais, depois chegam ao site pela busca do Google, por fim, convertem no site após receber algum email.
E aí você otimiza essa sequência de ações.
Quanto você pode desenhar o caminho ideal para que o lead tenha a melhor experiência, o melhor caminho que vai levar o lead até a compra.
Ao compreender onde seus leads estão no funil, você pode oferecer o conteúdo certo, no momento certo, para conduzi-los em direção à conversão. Isso resulta em maior eficiência, maior taxa de conversão e aumento dos resultados.
Dominar o funil de marketing e vendas, monitorar corretamente as etapas, bem como avaliá-las com as métricas corretas, são passos fundamentais para otimizar suas ações, comunicar assertivamente com a sua audiência e alcançar o sucesso nas suas estratégias.
Automação: A Implementação da Jornada de Conversão
E quando se trata do sucesso do funil de vendas, a automação de marketing desempenha o papel central.
Naturalmente, em grandes e médias escalas, não é viável desenvolver manualmente a interação com leads pela jornada de conversão. Para isso, você pode contar com ferramentas para automação de marketing.
Como o nome sugerem, essas ferramentas podem automatizar e personalizar as interações com seus leads em cada etapa do funil, impulsionando o engajamento e a conversão.
A automação de marketing permite a comunicação segmentada com a sua audiência com base em diferentes critérios, como interesses, comportamentos e histórico de interações.
Isso possibilita o envio de mensagens altamente relevantes e personalizadas, criando uma experiência adequada e otimizada para cada lead.
Ao automatizar atividades como o envio de e-mails de acompanhamento, engajamento de leads e pontuação de leads, você otimiza tempo e recursos, permitindo que seu trabalho se concentre em atividades estratégicas e de alto valor.
Além disso, a automação de marketing oferece a capacidade de acompanhar o progresso dos leads pelo funil, fornecendo insights valiosos sobre seu comportamento, interesses e necessidades. Esses dados permitem que você ajuste e refine suas estratégias ao longo do tempo, aumentando a eficácia do seu funil de vendas.
Em resumo, a automação de marketing capacita você a criar uma experiência personalizada, nutrir relacionamentos e direcionar seus leads até a conversão de forma mais eficiente. Ela desempenha um papel crucial na otimização do funil de vendas, aumentando a eficácia das suas estratégias e impulsionando o crescimento dos seus negócios.
Ferramentas para Automação
Não faltam no mercado, hoje, ferramentas para desenvolvimento da automação nos mais diversos canais: instagram/inbox, messenger, whatsapp e, o mais amplo de todos, o email.
Eu já usei diversas ferramentas, como RD Station, MailChimp e outras, mas hoje a minha escolha aqui na Overdrive, e para o meu site pessoal, é a LeadLovers, pois em um único plano e uma única ferramenta ela toca em todos esses canais (email, instagram, whatsapp e até chat white label).
Seja como for, todas as ferramentas tem os recursos essenciais de automação para o funil de marketing e vendas:
- Enviar mensagens pré-programadas;
- Movimentar leads para próximas mensagens (e próximas etapas do funil) conforme as interações (abrir mensagem, clicar, se cadastrar em formulário etc);
- Enviar a oferta para conversão no momento correto.
Assim, experimente, avalie as ofertas e escolha aquela que achar mais interessante. O importante é colocar uma ferramenta para executar a automação da sua estratégia para a Jornada de Conversão, e amplificar suas vendas.
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